Kiedy kończysz studia z zakresu komunikacji i retoryki, świat biznesu może wydawać się nieprzejrzysty. Tak było w moim przypadku — nie wiedziałem, gdzie mógłbym się odnaleźć zawodowo. Znajomi doradzali mi karierę w sprzedaży. Byłem sceptyczny. Obawiałem się, że sprzedaż nie niesie ze sobą prestiżu, na którym mi zależało. Nie potrafiłem też znaleźć produktu, którego sprzedaż naprawdę by mnie ekscytowała.
W końcu wziąłem udział w rozmowie kwalifikacyjnej w jednej z ówczesnych firm należących do „Wielkiej Szóstki” konsultingowej. Partner firmy opisał ofertę pracy jako „możliwość wykorzystania najważniejszego zasobu firmy — ludzi”. Pomyślałem: „Brzmi świetnie!” — i zapytałem, w jakim to dziale. Odpowiedział: „Zarządzanie zasobami ludzkimi”.
Przebudzenie
Dwa lata później, podczas firmowego lunchu z partnerem i innym pracownikiem, partner powiedział coś, co odmieniło moje spojrzenie na pracę. Wskazując na mojego kolegę, powiedział: „Ty generujesz przychód”, a wskazując na mnie — „ty jesteś kosztem”. Wtedy zrozumiałem, że sprzedaż to sedno każdego przedsiębiorstwa i że warto być jego napędowym silnikiem.
Prawda była jednak taka, że bałem się sprzedaży. Przerażała mnie jej opinia, konieczność spełniania celów, a przede wszystkim — konieczność bycia nachalnym. Nie jestem wyjątkiem. Nawet po dwóch dekadach i doświadczeniu jako wiceprezes ds. sprzedaży, widzę, że w wielu firmach, nawet wśród samych sprzedawców, panuje niechęć do utożsamiania się z „kulturą sprzedaży”.
Słyszę: „Ja nie sprzedaję, ja doradzam klientowi przy zakupie” albo „Nie jestem handlowcem, jestem konsultantem biznesowym”. To objaw lęku nie tyle przed sprzedażą, co przed samą etykietą.
Gdzie leży problem?
Wiele osób nadal postrzega sprzedaż przez pryzmat stereotypu sprzedawcy używanych samochodów — kogoś, kto wciska ludziom rzeczy, których nie potrzebują. Tymczasem dziś mamy dziesiątki specjalizacji sprzedażowych — od technologii po medycynę. Widziałem sytuacje, w których sprzedawcy urządzeń medycznych doradzają chirurgom podczas operacji. To nie jest już „sprzedaż jak za dawnych lat”.
Trzy kroki do pokonania lęku
1. Sprzedaż to pomaganie
Jeśli wierzysz, że twoje produkty pomagają klientom, to sprzedaż jest po prostu formą wsparcia. To proces diagnozowania potrzeb i dostarczania rozwiązań — czy to poprzez zwiększenie efektywności, uproszczenie życia, czy podniesienie jakości. Sprzedaż nie jest już tylko kanałem dystrybucji, lecz sposobem pokazania klientom, jak mogą na niej skorzystać.
2. To, jak sprzedajesz, ma ogromne znaczenie
W trakcie badań i obserwacji ponad tysiąca spotkań handlowych zauważyłem, że najlepsi sprzedawcy nie „wciskają” produktu. Zamiast tego prowadzą rozmowę — pomagają klientowi zrozumieć jego potrzeby i proponują dopasowane rozwiązania. Przykład? Handlowczyni w dzienniku codziennym, która niemal cały czas pozwalała mówić klientowi, zadając mu mądre pytania i oferując tylko te opcje, które odpowiadały jego potrzebom. Efekt? Jeden z najlepszych wyników w firmie.
3. Wszyscy jesteśmy sprzedawcami
Dan Pink w książce To Sell Is Human pokazuje, że ponad 40% naszego czasu zawodowego spędzamy na… sprzedaży. Nie tylko produktów, ale pomysłów, rozwiązań czy strategii. Niezależnie od tego, czy jesteś w IT, obsłudze klienta, czy w HR — twoje umiejętności sprzedażowe mają znaczenie.
Sprzedaż to nie wróg
Nie bój się sprzedaży. Zaktualizuj swój sposób myślenia. Sprzedaż jest dziś tym, co napędza każdą firmę, a ci, którzy ją wykonują, są maszynistami tego pociągu.
Autor: Scott Edinger
